“我家的货不好卖!”

是的，我知道你总会发出这样的感慨

然而这并不奇怪，客观地讲，产品好卖才是一件低概率的事件

为什么这么讲?

因为这个时代的商品实在太丰富了，丰富到无论你做什么，都有大量大量的竞争对手跟你抢客户。而且，很不幸的是，除了牌子，他们的产品跟你的几乎没什么区别

必须承认，同质化竞争是商业社会的主旋律

想想吧!当消费者为某种需求去选择产品时，他光是比较不同品牌的产品，就要花大量的时间。你被选中的机会，是1除以所有竞争对手数量的总和

而且更悲惨的是，甚至很多竞争对手来自其他行业，比如你是卖口罩的，忽然发现很多客户去买了鼻塞……

 

 

所以产品只能像古代的妃子一样，等待顾客的临幸?

当然不能坐以待毙，面对糟糕的状况，你可能会想到打广告

打广告的目的，本质上就是争取一个优先选择权

然而打广告也不是一件轻松的事情，你会打广告，别人也会。无论在多么独特的宣传渠道上，都能看到竞争对手的踪迹

怎么办?

既然躲不开，那就开干吧!

当然，我不是让你磨好菜刀去血拼。我的意思是，无论你从事什么行业，最后的竞争，都会变成广告内容上的竞争

因为产品同质化不可避免，但广告同质化，可以避免

这句话的另一种说法，是认知竞争决定一切

年前，我曾经在《你引以为傲的“卖点”，很可能只是一种“伪创新”》中提到过，将来商业社会的竞争，很大程度上是认知的竞争，而认知竞争的主要手段，就是广告

出色的广告比比皆是，而它们之所以出色，在我看来，都是在消费者心中树立了差异化的认知优势

在这里，社长为大家总结出4种广告方法，帮你摆脱同质化竞争

事实上，它们是按照消费者的认知流程一步一步起作用的，即产生需求→激发需求→寻找满足需求的方式，而在第四个环节，我们会再次讨论广告创意

方法1——寻找独特的需求

还记得“怕上火，喝王老吉”的案例吗?

我想你不会忘记，因为这句话产生了强大的力量

甚至很多其他品牌纷纷跟进，比如九龙斋

 

 

单纯的句式模仿很简单，难的是弄清楚成功案例背后的奥秘

为什么这类广告文案会起作用?

关键点在于，它们寻找到了一个独特的需求，或者需求场景

什么样的需求算“独特的需求”?

社长认为，如果一种需求没有很好的解决方案，那么它就是一个独特的需求

比如吃辣的时候，会害怕上火，但只去狂喝白开水又觉得心里不太踏实

那么有没有其他的解决方案?

回想一下，在王老吉打广告之前，还真没有哪个饮料品牌主打这个需求

王老吉广告打出来以后，在消费者心里，这个需求就是专属于王老吉的

所以，塑造品牌差异化的第一个方法，就是找到一个无人占领的独特需求

那么如何寻找独特需求?

常规的做法，是从“人群、场景、用途”三个角度去寻找，即“哪些独特的人群在什么独特的场景下满足了哪种独特的用途”

说起来有点绕，我们举个例子，比如你生产了一种瓶装水(水是最同质化的东西)

从独特需求入手，你就要去找一个对瓶装水独特的需求，比如社长知道有一部分人，从来不喝自来水，都是将瓶装水买来烧着喝

那么我们可以从这个点入手，写出独特的广告诉求——

 

 

另一个例子，有个台湾的瓶装水品牌，叫“多喝水”，它的广告诉求是这样的——

 

 

它也是找到了一个对水的“独特需求”——没事儿的时候喝点水

看，即使最同质化的瓶装水，通过寻找独特的需求，也能塑造差异化

方法2——激发需求的独特方法

如果你实在找不到一个无人占领的独特需求

那么我们还可以想办法在“激发需求”的环节做的不一样

事实上，要想在这个环节发挥作用，你需要对人性有很深刻的了解

在《文案这样写，更有说服力》中，社长给大家分享了四种增强说服力的方式——承诺改变、颠覆传统、借用感慨、指出真相，这些都是为了激发消费者的某种需求

其他的方式还有很多，比如“指出行为收益”——将消费后带来的收益，直观的展现出来

 

 

再比如“寻找常规观念的支持”——找到一种消费者可以接受的常规观念，并做对比

 

 

理论上，你掌握了多少人性的特点，就有多少种激发需求的独特方法

篇幅有限，以后社长会逐渐将各种方法分享给大家

方法3——满足需求的独特方式

这块的内容，大家应该比较熟悉，就是大家经常讲的“卖点”

同一个需求，你可以满足，别人也可以满足，那么你有哪些优势?这些优势可以给消费者带来哪些独特的好处?

提起这些问题，想必你会有很多很多的答案

社长曾提到过，只有产品特点有利于说服消费者的时候，这个卖点才是有意义的，即认知>产品

社长将这种可以说服消费者的独特卖点，称之为“绝对说服点”

想象一下，消费者准备给家里买一些瓶装水，并搜索出了一大堆的瓶装水品牌，摆在他面前的，有A品牌、B品牌、C品牌……那么他是怎么最终下定决策的呢?

很简单，哪种产品的特点最能说服他，他就选择哪种产品

比如A品牌说自己是山泉水，水质天然;B品牌说自己是27层净化过的，你喝的水超干净;C品牌说韩国欧巴都在喝我哦，你要跟上潮流……

 

 

这些特点，都在强调产品带来的某方面的独特收益

而你的瓶装水，要强调哪方面的产品收益?

这个问题，社长给不了你答案，去调研你的消费者吧!看看到底哪个点最能打动他们，找到这个“绝对说服点”，然后反过头来，在自己的产品中为这个说服点寻找支撑点

但是有一个原则要把握好，就是这个说服点一定要是独特的，否则又会陷入同质化竞争

方法4——广告创意的独特性

前面三个环节，都是在围绕“消费者需求”来塑造认知的独特性

如果把他们全部抛开不谈，从某种意义上，广告创意本身也可以塑造独特性

事实上，在全民娱乐化时代，人们不仅会为需求买单，也会为乐趣买单

很多广告，为大家提供了很多乐趣，获得了大量的传播

比如“你是我的优乐美”

 

 

比如“下雨天，音乐和巧克力更配哦”

 

 

再比如“饿得跟林黛玉似的”

 

 

人们往往乐于讨论并传播有意思的内容，包括广告

在《什么样的文案，算“有创意”?》一文中，社长提出一个观点，即广告创意的本质，就是激发讨论并引起传播

在激发讨论这块，有个忠告，就是不要轻易尝试去创造出一种热点话题(除非你有很强的创意能力)，而应该去和人们本来就热衷于讨论的话题相结合

社长将这种结合，称为品牌赞助

比如很多人关心的“堵车”“雾霾”“通货膨胀”……这些话题本身就带有传播性，我们要做的，就是将自己的品牌信息以一种好玩的方式植入进去

 

总之，如果你在产品需求环节实在找不到摆脱同质化的方法，尝试打一个创意广告吧!

结语

过去，我们认为酒香不怕巷子深

后来，我们发现酒香也怕巷子深

现在，我们不仅害怕巷子深，还惊讶地发现，好酒越来越多了

我们努力努力再努力，就是为了让我们的酒，香出特色，香出创意，香出销量来

在今天这篇文章里，社长分享了自己总结的4种摆脱同质化的广告方式

希望可以帮到你